BTE–Präsidium verlangt mehr (End)Kundenorientierung von den Lieferanten

BTE–Präsidium verlangt mehr (End)Kundenorientierung von den Lieferanten

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1.) Saisontaktung: So geht es nicht weiter!

BTE–Präsidium verlangt mehr (End)Kundenorientierung von den Lieferanten

Mitte März traf sich das BTE-Präsidium unter der Leitung von BTE-Präsident Steffen Jost zu seiner turnusmäßigen Frühjahrssitzung und beschäftigte sich dabei u.a. mit dem aktuellen Stand des „Textilbündnisses“ und Kartellrechtsfragen im Zusammenhang mit vertikaler Vertriebssteuerung. Bei der Analyse der aktuellen Situation des Modehandels wurde konstatiert, dass 2014 einige Modehäuser überdurchschnittlich abgeschnitten haben, die trotz der grassierenden Reduzierungswelle ihre Preise lange stabil gehalten haben, zum Teil bis Mitte Dezember oder in manchen Sortimentsbereichen sogar bis Anfang Januar. Außerdem zeige sich immer wieder, dass gute Filialleiter und Verkaufsmitarbeiter selbst Geschäfte an schwierigen Standorten zum Erfolg führen können.

Die Lagerräumung der Herbst/Winter-Ware verlief im Modehandel unterschiedlich. Zum Teil waren die Bestände aufgrund zu optimistischer Planungen auch mit hohen Abschlägen nicht vollständig zu bereinigen. Das betrifft auch NOS-Ware, die in vielen Häusern nicht mit der erforderlichen Konsequenz geplant wird.

Insgesamt monierte das BTE-Präsidium, dass der Vororder-Anteil im Modehandel meist zu hoch liegt und zu wenig Reserven für kurzfristige Nachkäufe lässt. Gerade bei Systemlieferanten mit monatlichen oder 14-tägigen Auslieferungen fehlt oft ausreichend Zeit für Abverkäufe, weil die Nachfolgeprogramme auf die Fläche drängen. Die Folge sind dann Flächenbereinigungen mit dem Rotstift, die der Rendite schaden und das Image der Branche, des Hauses und der Marke beeinträchtigen.

Hinzu kommt, dass im breiten, eher Bedarfs-getriebenen Markt die Auslieferungen an den Handel meist zu früh erfolgen. Zwar wollen einzelne Modehändler die neue Ware früh auf der Fläche zeigen, um erste Mode-interessierte Kunden bedienen zu können. Letztendlich führt dieses Verhalten jedoch dazu, dass gerade bei ungünstigem Wetterverlauf neue Ware wochenlang im Geschäft liegt, ohne dass eine nennenswerte Nachfrage auftritt. Das hat zur Folge, dass die Ware für den Händler und auch die Verkaufskräfte viel zu früh als „Altware“ angesehen und klassifiziert wird. Sie wird dann zu oft – auch aufgrund entsprechender Preisaktionen von Mitbewerbern oder sogar der Lieferanten – reduziert, obwohl sie noch gar keinen Kontakt mit Bedarfskunden hatte. So werden unnötig Umsatz und Rendite verschenkt, was sich der Modefachhandel im zunehmenden Wettbewerb mit anderen Vertriebskanälen nicht mehr leisten kann.

Das BTE-Präsidium appelliert deshalb an die Lieferanten, ihre Absatzmarkt-Ausrichtung zu erhöhen und sich beim Auslieferungszeitpunkt der Ware näher am Bedarf der Endkunden und an den tatsächlichen Abverkäufen zu orientieren. Zwar behelfen sich erste Modehändler damit, die Ware selbst (teuer) zwischenzulagern, um kurzfristig reagieren zu können. Letztendlich ist dies jedoch die Aufgabe der Industriepartner, die ohnehin weitaus günstigere Lagermöglichkeiten haben oder organisieren können. Vorbild sind hier vertikale Anbieter wie z.B. Zara, die es selbst bei kurzen Leadtimes schaffen, ihre Produkte kundengerecht auf die Fläche zu bringen. Die arbeitsteilige textile Kette hat hier in punkto Schnelligkeit, Saisontaktung und Treffsicherheit der Liefertermine noch erhebliche Defizite, die unbedingt verringert werden müssen!

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2.) Neues Marketing für den Modehandel

BTE-Workshop am 22. April 2015 in Köln

Werbung und Marketing im Modehandel verändern sich derzeit rasant. An die Stelle von Anzeigen und zum Teil auch von Prospekten, mit denen sich immer weniger Kunden erreichen lassen, treten zunehmend Neue Medien wie Google, Facebook, E-Mail-Newsletter und die eigene Website. Unverändert wichtig bleibt dagegen die „klassische“ Direktwerbung, mit der man vor allem die bestehenden Kunden noch stärker an das eigene Geschäft binden kann.

Aktuelle Praxistests zeigen allerdings, dass die Marketingmaßnahmen vieler Modehändler noch längst nicht auf die aktuellen Erfordernisse ausgelegt sind. So sind die meisten Websites nicht für den immer wichtiger werdenden mobilen Zugriff geeignet. Etliche Maßnahmen, wie man gezielt im Internet werben kann, werden kaum genutzt. Und bei der Direktwerbung fehlt die Verknüpfung mit einem Kundeninformationssystem, um allzu breite und teure Aussendungen zu vermeiden.

Um dem Modehandel bei der Optimierung seiner Werbeausgaben betriebswirtschaftlich sinnvolle Hilfestellungen und Empfehlungen zu geben, veranstaltet der BTE am 22. April in Köln den Workshop „Neues Marketing für den Modehandel – strategische Ansätze zur Umsatz- und Frequenzsteigerung“. Dabei werden im ersten Teil die Möglichkeiten der Werbung mit und in Neuen Medien erläutert. Im zweiten Teil wird beispielhaft mit Hilfe eines Kundeninformationssystems der status quo des Unternehmens analysiert und dabei u.a. Kundenzahl, Kundenwiederkehrgeschwindigkeit und Durchschnittsbon betrachtet. Daraufhin werden gemeinsam strategische Ansätze zum erfolgreichen Gegensteuern erarbeitet. Zum Abschluss werden Aktionen und Werbemöglichkeiten vorgestellt und erarbeitet, mit denen die Zahl der Kunden wirksam erhöht werden kann.

Mit einem ausgewogenen Mix aus Theorie und Praxis richtet sich der Workshop primär an Unternehmer und Marketingentscheider aus der gesamten Modebranche. Referent ist Andreas Unger, Geschäftsführender Gesellschafter von Hutter & Unger Werbeagentur, einem BTE KompetenzPartner.

Hinweis: Wegen der intensiven Themenbehandlung ist die Teilnehmeranzahl auf rund 20 Teilnehmer begrenzt. Anmeldeschluss ist der 13. April 2015. Die Teilnehmergebühr beträgt für Mitglieder im Einzelhandelsverband 299 EUR, sonst 399 EUR, jeweils zzgl. MwSt. Weitere Informationen und Anmeldung beim BTE, Alexandra Müller, Tel. 0221/921509-41,

Fax -10, E-Mail: mueller@bte.de oder im Internet unter www.bte.de (Rubrik:
Veranstaltungen).